作者：周群

互联网的开展，各种线上卖货途径如漫山遍野般冒出，经销商的生存空间在一步步被揉捏。在这种大环境下，怎样去把这门生意做好，是一切经销商都应该考虑的问题。

从90年代到现在，经销商阅历了从“官商”—“坐商”—“行商”三个阶段。在我看来，不管哪个阶段都有时机，要害是怎样去掌握时机。现在亦是如此，虽然大环境欠好，但小环境很好。

何谓小环境？

小环境对应的是小商场，对经销商来说，你的一亩三分地便是你的“小环境”，虽然线上分走了一部分线下的生意。但你是否可以在你的“小环境”里分走其他各类批发商场、经销商的生意。

做精分销，做好服务，高效配送。假如你做好，你的“小环境”就会越来越好。

任何一个职业都有格式存在，本质上都是一个生态，这个生态全体状况变差了，意味着你的竞赛对手弱了，你的“小环境”让你根基更结实。大浪降临，比你弱的会被冲走，对你来说，他的商场份额便是时机。

坐落江苏的南京爱优交易有限公司，便是长于运营“小环境”的日化品类经销商。从档口小生意到正规化的商贸公司，运营1000家网点，署理联合利华、上海家化、上海庄臣、云南白药、高露洁、黑人等数十个日化品牌，4000多SKU，年销1.5亿。

前段时刻，新经销专访了南京爱优交易有限公司总经理孙建永先生，看看他是怎样经过数字化办理，树立自己的“小环境”，将生意做大的？期望他对经销生意的考虑，能对其他经销商带来一些启示。

-01-

打破传统思想，做数字化办理

1998年，孙建永从父辈手上接手经销生意。虽然叫经销生意，但其时不过是一个档口，也没有自动去做开发，一天也就500、1000元的营业额。

跟着经销职业的改变，加上线上购物途径的兴起，孙建永意识到有必要对自己的生意进行改革，只需将运营功率进步，才干在后面的开展中占到优势。

08年左右，恰逢数字办理东西刚刚呈现。虽然之前从没有触摸过数字办理东西，但孙建永凭仗自己敏锐的洞悉，觉得数字化办理东西一定是经销生意的一大助力。

所以，孙建永自动和运用数字东西的经销商触摸学习。在学习之后，更坚决了运用数字化东西的决计。

最早运用的仅仅事务办理体系，在经过一段时刻探索之后，孙建永对数字办理东西有了更深层次的知道，逐渐渗透到经销生意的各个环节，包含库房办理、物流办理等等。

孙建永告知新经销，经过数字化东西的运用，爱优交易在运营功率上大大提高。最典型的体现在两个方面，事务办理和库房办理。

榜首，削减了事务办理的中间环节，事务员作业更高效精确。曾经事务员开单流程很繁琐，事务员在终端拿到订单，回来后还要和文员开单，然后再让库房配货，第二天才干送货，整个进程很繁琐。

现在事务员直接在体系开单，数据实时上传，后台就能及时处理订单，反应到库房，当天就能把货送到终端小店手中。

第二，库房办理晋级，库存实时监控办理，库存更安全精确。没用库房办理之前，常常会呈现库房发货不精确，或许库存没了，事务员还在开单的状况。

比方，两款相同品牌的洗发水，一款是和婉的，一款是去屑的，除了两个字不相同，外观基本是相同的，发货的时分职工可能会随意去发，或许这款不行就用另一款补，导致门店构成库存的歪斜。

与成普恒和协作仓配办理体系后，库房库存能实时监控办理，配货的精确度和功率有了质的提高，精确率高到达99%。

在孙建永看来，办理数字化体现在三个方面：榜首，机械化，节约人力；第二，信息化，提高功率；第三，去经历化，不依赖于人。

机械化和信息化很好了解。去经历化，不依赖于人是什么？许多经销商有一个痛点，老职工凭着对道路和客户了解，作业不上心，老板敢怒不敢言。可是现在一切数据和道路都在体系中，老板苦楚也就24小时，第二天换人，立刻能上岗。

数字化东西不能只当成东西，而是要应用在实践的生意场景中。要经过体系东西的运用，达到办理的精细化，让现有的人员可以做更多的事，让经销生意的整个流程都有迹可循，树立起经过商场数据反应拟定战略的体系。

-02-

选优质的客户，做优质的服务

事实上，日化职业的门槛很低，客户很简单就丢掉，被其他入局者抢走。但在爱优交易，从来没呈现过生意被抢走的状况。

孙建永告知新经销，爱优交易丢掉的客户只需两种，一种是客户不做门店生意了，另一种是不符合公司开展战略，自动抛弃的。

商场环境欠好，不是一个人欠好，一切人都欠好；竞赛很剧烈，也不是一个人竞赛剧烈，其他人竞赛也剧烈。客户也是这样，欠好的客户挑选掉，好的客户才会越来越多。

一切客户都是要经过挑选精准匹配的，关于质量欠好的、投入产出不成正比的客户，及时挑选。拿出更多时刻去开辟新客户，然后进行挑选，堆集更多优质的客户。

这儿要着重一点，挑选客户并不是不做这部分客户，而是把这部分客户做降级处理，削减服务，放到爱优自建B2B的途径。经过阶段性适度的贱价促销和途径活动，尽量把他们留在途径。

关于优质的客户，使用先进的办理，高效优质的服务，让客户对你发生粘性，离不开你。在访问上，坚持一周访问一次，乃至20%的中心客户三天访问一次。

在配送上，做精准、高效、快速的物流服务。榜首，确保精准的配货，配货呈现问题，门店不必承当任何丢失，100%由公司担任，丢失由公司出。

第二，确保高效、快速的配送，12小时配送到门店。这一点是树立在精准配货的根底上，客户信赖咱们，司机货到之后，放到门店不必点货。经过这种方法，配送的功率大大进步，然后完成订单12小时配送。

在订单上，没有起送量的要求。不管多大的订单，哪怕是100块的订单，也配送到门店。

经过这样的方法，南京爱优交易公司堆集的客户，不仅是都是优质的客户，而且客户粘性也很强，对公司的依赖度很高。

-03-

提早洞悉品牌商的需求，先下手为强

回到快消品流通上，其实最要害的是分销和动销。怎样让更多的产品进店，做好分销；怎样让更多的产品被卖出，做好动销。

在这个问题上，孙建永有一套自己的逻辑打法。进店产品并不是越多越好，而是越精越好。

18年到19年，南京爱优交易用了一年的时刻，进行了大规模的品类扩张，许多的产品进店。可是现在就呈现了一些危险，许多产品动销不出去，构成库存积压。

所以在分销上，南京爱优交易并不是寻求产品大规模进店，反而在做减法，一些没有产出、不热销、占库存的品类，逐渐挑选，进店产品越精越好。

一起，树立完善的新品引入准则。新品引入之前，商场部先进行商场调研。日化新品，品牌商一般会在大卖场试销。很简单，商场部就直接到大卖场去看，日期是否是最新的。假如日期很新鲜，阐明产品动销没问题，商场部就会考虑引入。

在对新品评价后，提早洞悉品牌商的需求，在厂家方针出来之前，自动去做促销动作。

比方，微妙出了一款洗洁精，价格很亲民，比立白、雕牌都要廉价，外观包装也很好。在这种状况下，爱优交易会自动分销，而且做一些割箱、地堆陈设等活动。

关于推新品，许多传统经销商的思想是，只需厂家资源没有下来，便不会提早动。忧虑做了商场，厂家的费用不给。

但在孙建永看来，这要分状况看，只需是“靠谱”的厂家出新品，方针必定会下来，并不会由于你自动乃至提早做了，费用就不给了。有时分反而你自动做了，厂家以为你做得好，会对你持续性出资。

乃至厂家根据对你的信赖和专业度认可，会自动把资源向你歪斜，构成一个良性循环。

在产品动销环节，根据背面许多一线日化品牌组合，南京爱优交易在与门店协作时，具有更多话语权，可以以较低的本钱拿到门店促销。

比方在投入费用时，经过多品牌的组合，给予优惠价格，投入促销人员，将费用投入削减。

许多单一品牌的日化经销商，做不到这一点，没办法做深度分销，更难以在门店取得话语权。这也是南京爱优交易多品牌的优势，经过多品牌组合规模化分销，在产品推行不减的状况下，能节约更多费用，

写到最终：

谈及公司开展的方向，孙建永以为，快消品商场分为两种，一种是即时性消费，一种是计划性消费。

即时性消费，即顾客忽然需求，就近在门店购买。这是南京爱优交易现在要点抓的一个途径，BCD类门店，小便利店。

计划性消费，即顾客有计划性的购买。这种消费方法现已逐渐由线下转到线上，是南京爱优今后逐渐开展的途径。

以强壮的仓配办理和事务办理能力为根底，将事务渗透到新零售、社区电商、私域直播等范畴。一起，在事务方向，不仅仅做日化品类的卖货，还要做全品类全途径的卖货。

现在的商场不能说一定是存量商场，由于商场始终是敞开的，没有肯定的存量和增量。经销商要勇于测验新的理念，打破传统的固有思想，才干在全体变难的生意中找到增加的时机点。

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